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    回望2021,看沃爾沃如何建立品牌發展護城河?

    來源:汽車信息網 | 2022-01-28 09:33:51
    即將到來的春節假期,是走親串友,還是在家躺平好好休息,又或者去shopping mall買買買?很多年輕人選擇跟家人朋友逛街吃飯,撫慰辛勞了一年的自己。有時髦的上海姑娘去大熱的前灘商圈逛吃逛吃,沒想到偶遇剛開業的沃爾沃城市中心店,順便把車也看了。若干年前,買車需要專門抽出大段時間,自己也好,帶著家人也罷,打車或者搭乘公共交通至少十幾公里跑到城郊的汽車4S店去看車。折騰受累且不說,沒準還鬧一肚子氣。...

    汽車信息網1月28日訊 即將到來的春節假期,是走親串友,還是在家躺平好好休息,又或者去shopping mall買買買?很多年輕人選擇跟家人朋友逛街吃飯,撫慰辛勞了一年的自己。有時髦的上海姑娘去大熱的前灘商圈逛吃逛吃,沒想到偶遇剛開業的沃爾沃城市中心店,順便把車也看了。

    若干年前,買車需要專門抽出大段時間,自己也好,帶著家人也罷,打車或者搭乘公共交通至少十幾公里跑到城郊的汽車4S店去看車。折騰受累且不說,沒準還鬧一肚子氣。這就是傳統的4S店模式。不管你手里攥著幾萬還是幾十萬的票子,都是這種體驗。

    電氣化時代,很多汽車品牌開始嘗試走近消費者,把店開到消費者家邊上或者附近的商圈。消費者方便了,逛街吃飯的時候也可以看車、試駕,聊好了就直接下單;確定好時間去喜提新車就好。車廠雖然花了些成本,但可以獲得與消費者更多的接觸和溝通,自然也增加了成交的可能性。實屬雙贏!

    傳統豪華品牌中,沃爾沃可以說走在了前面,為其他品牌打了樣。在地標性商圈與經銷商合作建店,又把店面經營成網紅打卡地,可謂贏了消費者,也贏了渠道。盡管去年汽車市場遭受了疫情和缺芯的雙重打擊,沃爾沃依舊交出了一份優秀的成績單:2021年沃爾沃汽車總銷量171,393輛,同比增長3.1%。

    在沃爾沃大中華區銷售公司副總裁劉鵬看來,去年沃爾沃良好的銷售業績,離不開網絡渠道質量的提升,“讓客戶買我們車不虧,讓經銷商跟著我們也不吃虧”。在“汽扯扒談”看來,沃爾沃“一切以人為中心”,是實現多方共贏的重要因素。

    沃爾沃大中華區銷售公司副總裁 劉鵬

    渠道創新帶領經銷商雙贏

    作為最早發布電氣化戰略的車企,沃爾沃深知電氣化轉型絕非是簡簡單單的能源形式的轉型,而是包含渠道、服務等方面的一體化轉型。面對新勢力品牌來勢洶洶的“直營化”,沃爾沃并沒有選擇盲從,而是基于自身經銷商網絡的優勢,結合新勢力直營模式的長處,進行了有別于傳統車企和新勢力車企的渠道模式探索。

    沃爾沃是傳統豪華品牌中第一家推出官方直售模式的車企。直售模式相對于傳統的銷售模式有這樣三個優點。第一,對于經銷商尤其是上市公司而言,沒有庫存周轉的壓力,輕資產。第二,市場的車價相對穩定,不會出現同一車型不同經銷商的價格差異。第三,經銷商會更注重服務,客戶會得到更好的服務體驗。

    當然,沃爾沃對于直售模式的探索并沒有止步于線上下單線下成交。為了更好地融入用戶的生活圈,改善用戶購車體驗,沃爾沃也借鑒了新勢力在城市中心開直營店的做法,幫助經銷商進駐熱門商圈。

    1月24日,沃爾沃上海晶耀前灘城市中心店正式開業。作為沃爾沃全國首家城市中心店,沃爾沃上海晶耀前灘城市中心店不僅展示了沃爾沃的新能源車型,更展現了時尚現代的北歐生活方式。該店是由經銷商永達集團主導建立的城市中心店,沃爾沃官方派出專業的工作人員駐店指導。

    預計到2022年底,沃爾沃汽車將在北京、上海、廣州、深圳等核心城市開設30余家城市中心店。 

    沃爾沃全國首家城市中心店 上海前灘晶耀店

    在談及為何選擇沃爾沃作為合作伙伴,永達集團沃爾沃汽車事業部品牌總監魏潔瑾表示:“永達之所以選擇與沃爾沃進行城市中心店的合作,是基于對沃爾沃品牌多年來的良好合作的認可,以及對品牌的信心,沃爾沃會從經銷商角度出發,實現雙贏,也因此,能夠延續長久的合作。”

    全方位提升用戶購車體驗

    對于消費者來說,對于價格最大的痛點是“不患寡而患不均”,可以賣的貴,但是不能讓我虧。官方直售模式下的消費者利益顯而易見,那就是交易遵循“一口價”的規則,線上成交,消費者只需考慮自己想買哪款車,隨后線上下單,然后就近選擇經銷商進行試駕交車等環節,免去了“貨比三家”的麻煩,更不會在發現更低價后有被“割韭菜”之感。

    劉鵬表示:“與其用價格吸引消費者,不如用服務和品質打動消費者。沃爾沃投入很大精力提升經銷商網絡質量,包括制定標準,完善對經銷商標準化流程的檢核,督促經銷商提升自身能力。”

    “從經銷商層面,一口價也促使其有更多的精力放在客戶的維護、老客戶的溝通,包括老客戶的迭代和裂變,圈層營銷。這是新勢力目前比較領先的地方,但并不代表傳統燃油車不能做,而是取決于態度。”永達集團沃爾沃汽車事業部品牌總監魏潔瑾表示。她的觀點正與劉鵬不謀而合。

    舉個例子,作為購車流程中重要服務環節的客戶試駕,為了讓客戶有更好的體驗,沃爾沃專門派駐了試駕顧問,與經銷商伙伴一起提供專業的試駕服務。為此,“汽扯扒談”特意到店去體驗了一下,確實整個流程正規舒適,且對車輛的亮點介紹非常到位。對于用戶來說,不僅能深入了解到產品亮點,同時也能以點看面,對品牌產生更好的印象。

    逐步建立品牌發展護城河

    在“汽扯扒談”看來,劉鵬所言“讓客戶買我們車不虧,讓經銷商跟著我們也不吃虧”,并不是一句空話,而是被切實落實到了沃爾沃的行動中。作為沃爾沃的用戶是幸福的,無論是購車還是售后都能獲得良好的體驗。

    接下來市場競爭將更加激烈,傳統燃油車與電動車并行發展,對車企提出了更高的要求,要以與時俱進的策略才能服務好新一代的用戶??梢钥吹?,一分耕耘一分收獲,堅持投入服務質量提升的沃爾沃,已在不斷收獲成果,銷量便是最好的證明。無論市場如何變化,沃爾沃始終保持著自己的發展節奏,通過新的模式探索,在贏得用戶青睞的同時,也在建立品牌發展的護城河。

     

     

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